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7 Preguntas Esenciales que Pequeños Inversionistas Inteligentes le Hacen a los Fundadores de Startups

by Colmena66 | Sep 19, 2019

Hay numerosas preguntas estratégicas que te podrían hacer, al igual que diversas direcciones por donde te podría llevar un inversionista. Tu trabajo es tener un plan detallado y exhaustivo sobre cómo tu negocio estará obteniendo ganancias de manera incremental.

Las próximas 7 preguntas no sólo te ayudarán a identificar si tienes fallas en tu estrategia, también son útiles para facilitar el enfoque y alineamiento del equipo para crear un plan que traiga consigo un aumento en las ventas de manera periódica, predecible y ampliable. Recuerda, es crucial que cuentes con toda la data que permita que el inversionista entienda porque es una buena idea involucrarse con tu negocio. Estará buscando si hay defectos en tu estrategia porque el inversionista solo se beneficia si tu negocio es exitoso.

1. “Enseñame tu Modelo”: Te pedirán una copia del bosquejo exhaustivo que hayas creado, ya sea en Excel u otra plataforma de documentación, donde esté trazado como esperas generar ventas. Este bosquejo debe contar con varios componentes básicos como las ventas previstas de cada mes/periodo, un desglose de esas ventas por número (#) de órdenes y el tamaño promedio de las mismas, el tamaño de canal requerido para llegar al número establecido de ventas, el volumen de clientes potenciales requeridos para desarrollar el canal adecuado y la duración del ciclo de las ventas previstas. Por supuesto, puedes crear un modelo de ventas mucho más complicado que el mencionado, pero sin estos elementos básicos es difícil confiar en que se alcancen los números deseados.

2. ¿Qué problema estás resolviendo y para quién?: Esta pregunta no es sobre el producto o el servicio que provees, se trata del resultado. En otras palabras, te está preguntando qué le estás facilitando a tus clientes y si verdaderamente entiendes lo que tus clientes necesitan y cómo cumplir con esa necesidad. La respuesta a esta contestación servirá como tu discurso de presentación, tu manera de venderte a ti y tu negocio al inversionista.

3. ¿Cual es tu cliente objetivo y por qué?: Debes poder enumerar los clientes que podrás obtener rápidamente y sus características demográficas. En el caso que los clientes sean compañías deben saber qué tipo de compañías estarán comprando; su tamaño, cuanto tiempo llevan operando, su estructura y a la industria que pertenecen. Prepárate para contestar por qué tus clientes necesitan tu producto ahora y cómo se convierte en una necesidad en vez de un lujo. Entender cuál es el cliente ideal para tu negocio te ahorrará tiempo y dinero, ya que si te enfocas en obtener clientes que no consideran tus servicios una necesidad estarás desperdiciando recursos valiosos que se podrían estar usando en clientes con alto potencial de éxito.

4. ¿Cuál es tu proceso de venta y cómo se alinea con la manera en que tus clientes compran?: Pocas compañías saben la contestación a la segunda parte de esta pregunta, pero es crítico que sepas contestar. Si no sabes cómo alinear la manera en que tus clientes compran con como piensas vender, estarás introduciendo fricción e ineficiencia innecesaria al proceso de ventas.

5. ¿Quién está vendiendo por ti y cómo los estás manejando/midiendo?: Considera elementos como ventas por medio de canales vs. directo, calle vs. adentro o una combinación de estas. Tener una medida de lo que está ocurriendo es importante para saber cómo mejorar. Debes estar midiendo cuáles son los indicadores más importantes de éxito en cada área y qué actividades facilitan conversaciones que dirigen al canal, lo cual trae consigo ventas.

6. ¿Cómo vas a generar interés en tu negocio y, a su vez, clientes potenciales?: Hacer llamadas para generar ventas no es la mejor contestación, pero por lo menos es una contestación. En ocasiones, contratar a terceros para llamar y hacer promoción puede generar nuevos clientes potenciales. No obstante, no olvides encargarte de hacer parte de ese trabajo personalmente para que puedas entender lo que conlleva hacer y extraer conocimiento de la tarea. Al principio de este modelo mencionado debe haber un plan explícito que exponga de donde saldrán los clientes potenciales. Es un error pensar que los clientes aparecerán mágicamente gracias al mercadeo interno, también conocido como “inbound marketing”. Otra opción efectiva para atraer clientela es por medio de “ads” en las redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter, etc.

7. ¿Cómo reducirás los costos de adquisición a través del tiempo?: Esto habla de hacer la transición desde una creación de un canal a corto plazo costoso a manejar unas relaciones a largo plazo con clientes existentes, al igual que clientes potenciales y prospectos. Mientras más inviertes en contenido y relaciones, cultivando los programas personalmente, más escalables y costo efectivas serán las ventas actuales y las del futuro.

 

Esta lista no es exhaustiva, pero la concisión de tus contestaciones a estas preguntas de los inversionistas debe darles un nivel de confianza de lo que tu equipo fundador podrá lograr en los próximos meses y periodos del negocio.

 

 

Fuente Original: 7 Essential Questions Smart Investors Ask Startup Founders por Bubba Page

https://www.inc.com/bubba-page/7-sales-amp-marketing-questions-investors-should-ask-a-startup.html